Por: Daniela González Rumbos (2012)
Negociaciones en Alemania
En Alemania los negocios están regidos por el orden y el conocimiento sobre “lo que se habla” y acuerda. La puntualidad es sinónimo de rectitud y compromiso, llegar después de haber transcurrido la hora pactada es muestra de informalidad.
Las negociaciones se desarrollan bajo un escenario sin mayores “aspavientos”, sus respuestas y propuestas son directas sin preámbulos ni circunlocuciones. La excelencia, el esfuerzo y la calidad desempeñan un papel importante en sus apreciaciones.
Las preguntas personales dentro de las negociaciones son mal vistas, la privacidad y el margen entre la familia y los asuntos profesionales está altamente demarcado y tratado con prudencia.
Las propuestas de negocio son analizadas mediante demostraciones, fuertes argumentos que garanticen los mejores resultados, con riesgos cuantificables. La ambigüedad y la incertidumbre deben ser evitadas dentro de los planteamientos, los alemanes son dueños de claras perspectivas, solidez en los negocios, seguridad, convicción y evidencia.
La emotividad no tiene cabida en las reuniones, al igual tutearse es una acción criticable, lo ideal es utilizar “Herr” (Señor) o “Fran” (Señora) seguido del apellido.
Los cambios repentinos, súbitos e imprevistos sobre reuniones ya establecidas deben evitarse. La programación, el tiempo y la responsabilidad sobre lo acordado son generadores de confianza.
Si desea internacionalizar su empresa al mercado alemán tome en cuenta los siguientes señalamientos
-Antes de decidir exponer su propuesta estudie el mercado, qué lo favorece y qué juega en su contra.
-No actúe precipitadamente. El análisis, la descomposición de lo que lo aventaja y obstaculiza, el diagnóstico previo de posibles escenarios, el razonamiento y cuidado en las decisiones serán las manos que manejen el timón de su barco.
-En caso de no hablar y dominar correctamente el idioma alemán es preferible utilizar el inglés.
-El tiempo es altamente respetado “lo que se pacta es lo que se hace” en el tiempo prometido, no procurar comenzar y terminar según el compromiso adquirido es señal de indiferencia.
-Los temas ambientales son preponderantes en la sociedad alemana, el cuidado al medio ambiente. Tanto servicios como productos deben regirse en un marco de conciencia ecológica.
-Las citas deben programarse con tiempo para la designación del día y la hora, todo esto bajo la planificación de una agenda que deberá ser respetada. Las improvisaciones en cuanto a exigencias rápidas de reuniones está fuera de lo aceptado. La descoordinación es fuertemente criticada.
Algunos organismos de certificación para ingresar al mercado alemán son: Instituto Alemán de Estandarización (DIN, Deutshes Institut für Norming e.V); Organización Internacional parala Estandarización(ISO); Underwriters Laboratorios, Inc.VDE – Asociación para la tecnología eléctrica, electrónica y de la información; Technischer Uberwachungsverein e.V. – TUV (Asociación de Inspección Técnica).
La utilización de agentes comerciales es un factor clave para conocer los sectores que nos interesen. El mercado alemán es muy competitivo, está vigorosamente saturado y sus propuestas deben estar bajo los estándares de calidad estipulados y aceptados. La concentración de ofertas de miles de proveedores representa un reto ante nuestra entrada, el precio debe ser fácilmente acogido en concordancia con la calidad y el servicio reconociendo los costes de comercialización.
El negociante alemán se orienta hacia aquello que digamos que pueda ser demostrado, impera lo acreditable, lo verificable más que lo que se pueda pretender. Lo que corrobora factibilidad es lo que conduce a una próxima reunión.
El comprador alemán no es fácilmente influenciable, una vez se inclinan por un proveedor es necesario demostrar de qué forma superamos y agregamos valor al producto o servicio que deseamos introducir. Las relaciones a mediano plazo son valoradas.
Cada empresa se juzga por sus propios méritos. Las empresas deben auto conceptualizarse en base a su trayectoria y no estimulados por las deficiencias de la competencia, “atribuirse” en base a comparaciones no resulta ético. Las estimaciones que hagamos sobre lo que ofrecemos por supuesto pueden valerse de las virtudes y cualidades que posea la empresa sin repuntes escabrosos hacia lo que hace el resto.
Los alemanes suelen referirse a fechas, reuniones, citas, encuentros, compromisos, convocatorias, arreglos y entregas por el número de semana en el año. Por ejemplo, “en la semana 17 volvemos a reunirnos”, “la mercancía llegará la semana20”.
Algunos destinos populares son Berlín, Munich, Hamburgo, Colonia, Dresde y Frankfurt.
Algunos hoteles de lujo en Berlín indicados para conversar sobre negocios son:
Hotel Concorde Berlín; Eurostars Berlin; Regent Berlin; Pullman Berlin Schweizerhof; Kempinski Hotel Bristol Berlin; Radisson Blu Hotel, Berlin; Hotel Palace Berlin; The Westin Grand Berlin
Hotel Adlon Kempinski Berlin; Swissôtel Berlin; The Mandala Hotel; Hilton Berlin; Grand Hotel Esplanade Berlin; Berlin Marriott Hotel y Clipper City Home.
Algunos restaurantes recomendables en Berlín son Vau; Borchardt (platos franceses); Heising
La PetiteFrance ; Hamlet ; Zur Letzten Instanz ; Engelbecken ; Reinstoff ; Guy ; More ; Monsieur ; Vuong ; Marjellchen ; Alt Luxemburg ; Modellhut ; Theodor Tucher ; White Trashfast Food ; Basi’l Berlín.
