Por: Daniela Carolina González Rumbos (2012)
NEGOCIACIONES INTERCULTURALES
Cuando nos planteamos una negociación, entendemos que existen partes involucradas dos o más que están interesadas en pactar acuerdos comerciales, es importante entonces para el diseño de nuestras estrategias conocer la cultura o culturas intervinientes, las diferencias entre ellas y las similitudes si las hay, ello evitara conflictos y trabas en la relación que se establecerá.
Existen en los continentes y en los diferentes países que los integran rasgos claves, características particulares, valores, costumbres, tradiciones, ideología preponderante, la forma general para conducirse y valorar comportamientos, incluso tabúes a nivel cultural que inciden en el comportamiento de las personas con la responsabilidad de negociar. Incluso dentro de un mismo continente, que se supone con una cultura de base común, los comportamientos son distintos, por ejemplo podremos mencionar el negociador que proviene de los Estados Unidos en comparación con el que proviene de Venezuela siendo ambos países parte de un mismo continente. Es así como se torna de obligatorio rigor el análisis de la cultura de cada país si tenemos la decisión de relacionarnos comercialmente con el mismo. Demos un recorrido breve por los rasgos más sobresalientes de uno y otro caso de los ejemplos supra mencionados.
El negociador de Estados Unidos tiene una serie de preceptos y valores tales como: el valor supremo de la libertad como concepto teórico y practico de vida, el valor del individualismo sobre el colectivismo, este importa, ser miembro de una comunidad pero luego cumplir con responsabilidades propias y desarrollo individual, la puntualidad en las entrevistas de negocios, los cuales se establecen con previa cita, en primeros contactos presentan su tarjeta de representación de la empresa o compañía , no son muy protocolares sobre todo si esto implica perdida de tiempo, para ellos el tiempo es literalmente dinero, no suelen dar regalos suntuosos ni recibirlos , los presentes regularmente son detalles simbólicos de algo que representa un valor de su país, son formales en su presentación personal, los lugares que ocupan en la mesa de negociaciones van de acuerdo a la jerarquía de los presentes. En general las negociaciones se dan de forma rápida, cada segundo es muy defendido, el tiempo es otorgado con prudencia, así mismo el poder de convencimiento debe ser aligerado sobre lo que se pretende acordar sin adornos ni alegaciones inútiles, todo esto baje la frase “elevator pitch”, despertar, generar interés ágilmente.
Tienen igualmente temas tabú o que consideran de mal gusto tocar tales como sexo, raza, religión o sobre la política exterior de los países negociadores, son siempre etnocéntricos, no demuestran ni tienen además ningún interés por adaptarse a la cultura del otro, son además rápidos, directos, hasta pueden lucir prepotentes en sus planteamientos los cuales ya están en agenda previamente planificados por la empresa que representan independientemente de la contraparte, no hacen concesiones que impliquen bajar su nivel de competitividad, y tampoco usan el regateo, son razonables en sus ofertas, las expectativas a largo plazo son comunes en sus negocios, tienen un alto sentido ético y profesional, valoran la honestidad en la información, su prioridad lo constituyen las ganancias financieras, su contacto corporal es elemental, el contacto es a través de documentos, palabras y números.
También por supuesto deberemos conocer a la hora de negociar con este o cualquier otro país características tales como: su nombre correcto, su población , sus principales ciudades, su capital, las nacionalidades que allí conviven, el idioma oficial, su moneda, los recursos mas importantes que poseen, su religión, sus socios comerciales , entre otros rasgos.
Volvamos pues, a nuestro ejemplo comparativo el negociador venezolano difiere muchísimo de estas características, este es esencialmente informal, de protocolo flexible según el momento, el valor de la libertad esta difuso con cierto libertinaje en su forma de comportarse, la relación amistosa se mezcla con la profesional y comercial muchas veces, los compadrazgos entre socios es visto como algo natural, los contactos personales son de efusividad afectiva, abrazos y besos son parte del saludo, el valor de la fraternidad , el honor personal están por sobre los intereses netamente financieros, el individualismo es observado como poco humano, el colectivismo y el comunitarismo en teoría es un valor, la puntualidad no es estricta, los regalos son de variado estilo desde algo simbólico hasta algo oneroso en su costo, muestran alto interés en compenetrarse y relacionarse ampliamente con el otro, la formalidad no es una condición, ello puede variar de una persona a otra, la comunicación no es directa ni breve, se dan rodeos de grandes alocuciones verbales antes de concretar los planteamientos, las disertaciones no se sacrifican en aras del tiempo, la negociación siempre tiene aristas ocultas entre otros rasgos.
Es así como en un rápido paseo por estos dos tipos de negociadores podemos observar la importancia que tiene saber que las negociaciones comerciales pasan necesariamente por las negociaciones interculturales para el diseño de tácticas y estrategias adecuadas en las relaciones comerciales.
Generalmente existen elementos a los que debemos prestar atención ante una negociación donde la multiculturidad esté presente; el idioma, cardinal para que la negociación se muestre de forma cómoda y asertiva, esto debe acordarse con anticipación; rituales, tiempo y espacio, normas protocolares, valores y forma de trabajar; es necesario compartir el propósito, determinar planteamientos con claridad. La cultura es un fenómeno colectivo, la fusión de concepciones que se consideran correctas e incorrectas y es ésta suma de pensamientos las que crean representaciones de la realidad o valores compartidos por la sociedad. Se dice que los executive office, chief o ejecutivos de primer nivel, emplean y dedican 70% de su tiempo a establecer relaciones profesionales y generar posibles negociaciones, “saber negociar” cobra cada día mayor relevancia en el marco internacional, no es un acto ni un momento sino una secuencia de actividades.
Los holandeses por citar algunos ejemplos son directos en la argumentación, claros en la demostración de lo que pretenden, su razonamiento no es dubitativo, basados en hechos concretos, fieles a lo acordado, ceñidos al objetivo de la negociación. Algunas culturas complejas son la rusa y la israelí, muestran mayor agresividad en el proceso de acuerdos., al igual las culturas tradicionales comprendidas en su mayoría por países árabes y asiáticos con excepción quizás de Corea o Singapur.
En algunas culturas suramericanas el manejo de las negociaciones son ciertamente complicadas; hay algunas razones atribuidas a esto, no transmiten la información claramente de forma verbal, no se dice realmente lo que se piensa, no utilizan normalmente la palabra “no”, esto crea incertidumbre e irresolución, las negociaciones se prolongan de forma más acentuada.
Para los chinos el entorno es significativo, lo relacionado a la jerarquía es elemental, el jefe espera siempre se le reconozca en una posición distintiva, cultivar relaciones y amistad genera confianza y armonía, les agrada sentir un ambiente de calidez. Algunas críticas señaladas es la dificultad de llegar a acuerdos permanentes. China es el país más grande de Asia Oriental y el más poblado del mundo, constituyendo la quinta parte de la población mundial. Su idioma principal el mandarín; dialecto oficial. La cultura oriental y occidental son marcadamente distintas, los primeros caracterizados por requerir en los procesos de negociación un ambiente armónico donde se cosechen relaciones a largo plazo; esto es fundamental, en la cultura occidental las negociaciones van muy rápido y prefieren “ir al grano”. China es un país donde las negociaciones son complicadas. Un ejecutivo chino vale lo que valen sus relaciones; su contacto principal en China debe estar basado en encuentros con ejecutivos con una red de contactos robustecida, nutrida y fortalecida con vistas de acrecimiento, el intercambio de favores es algo muy común y bien visto al igual que las negociaciones en grupo, el orgullo empresarial es sumamente trascendental.
El mundo de los negocios en la actualidad es un ámbito realmente apasionante desde el punto de vista de su desarrollo, el hombre moderno ha evolucionado y con ello su forma de relacionarse y negociar, no hay parámetros únicos, ni estrategias de marketing fijas o inamovibles., la estrategia en una negociacion en un pais asiático no rendirá los mismos resultados que en una economía occidental desarrollada, igualmente si la economía es una economía derivada de una cultura tradicional como lo son la mayoría de los países árabes, latinoamericanos y parte de los países asiáticos.
Convergencias y divergencias en las diferentes culturas de los países negociadores serán espacios para buscar ventajas competitivas.
El enfoque actual es ganar –ganar; todos teniendo como centro de las negociaciones el cliente, “su interés”; donde la negociacion y el conocimiento intercultural, la capacidad que se demuestre para negociar, la inteligencia emocional para la futura relación será la que permita arrojar resultados exitosos ante una competencia cada vez más alta, variada y reñida.
Es así como el ejecutivo o encargado de negociar, para la implementación de la estrategia de negocios, debe tener un conocimiento claro del entorno local y el como se relaciona internacionalmente cada pais; rituales culturales característicos, protocolos comerciales, la forma de hacer sus propuestas, sus argumentaciones, las concesiones que están dispuestos a realizar, como preparan, como pactan, como acuerdan, sus costumbres y normas ceremoniales, para poder llegar al termino triunfante del mismo, lograr alianzas estratégicas, desarrollar estrategias que permitan tender nuevos negocios y facilitar la penetración de mercados potenciales.
En la negociación intercultural es clave tener un objetivo claro, éste debe ser expuesto con claridad, sin interpretaciones de manipulación ni falsos avistamientos de éxito o ganancias exageradas. La negociación no debe ser represiva ni sujeta a mayores presiones, abandonar el viejo dogma de ganar un contrato o firmar un convenio porque la contraparte cede en sus pretensiones hasta el último límite de sus posibilidades o actúa condescendiente ante una realidad menos ventajosa, esto es un grave error aunque pueda ser visto como simple competencia donde unos ganan y otros pierden trayendo consigo pobres resultados.
Cuando una empresa busca la expansión internacional debe planificar de manera tal, que le permita ajustar, adecuar algunas variables de comportamiento durante el transcurso de las negociaciones dentro de los diferentes países y sociedades. Generar confianza en la negociación es fundamental, por ello debemos cuidar de observar al país con el cual negociamos como un cliente a estabilizar en relación a nuestros negocios y no observar la transacción como un negocio de momento, temporal. Por supuesto cuando los negocios los realizamos con culturas afines a la nuestra pues muchos detalles se abrevian durante el mismo, no así cuando las culturas no tienen costumbres ni protocolos comunes. Es allí cuando debemos ser bien estudiosos de todo lo que encierra la cultura de destino y que incidirá en la forma de convenir; valorando y manteniendo una posición de respeto ante los aportes que recibamos de cada una de ellas.
La negociación representa el intercambio de ideas en un marco de reciprocidad de intereses con la intención de establecer relaciones profesionales y comerciales a largo plazo. La capacidad analítica durante la gestión de la negociación es transcendental, interpretar correctamente a la contraparte dependerá de cuan profundo haya sido nuestra investigación sobre la cultura, modelos, prácticas, normas de comportamiento y patrones manifestados por esa sociedad, así mismo el conocimiento que se tenga sobre como maniobrar, conciliar y dimensionar las diferencias que puedan acontecer durante la negociación. Algunas reglas generales, adaptadas a las distintas culturas negociadoras, individualistas, como; Alemania, Irlanda, Bélgica, Estados Unidos, Italia, Francia, Canadá, Gran Bretaña, Noruega, Dinamarca, Finlandia y colectivistas como Brasil, México, Hong Kong, Venezuela, Perú y Portugal son:
Proyectar; qué es lo que se pretende lograr. ¿Cual es el camino que propongo? ¿En qué beneficia la negociación? ¿La necesidad es de ambas partes? ¿Cómo me comprometo? ¿Qué garantiza y evidencia los resultados? ¿Qué condiciona la negociación? ¿Qué lo diferencia de otras posibles y semejantes propuestas?
Convicción; brindar seguridad ante lo que se dice y promete. Las aseveraciones deben basarse no en apócrifos ni supuestos sino en procesos calculados que brinden certeza y convenzan.
Persuasión; influenciar a la contraparte a la adopción de una idea con razonamientos y demostraciones lógicas bien establecidas, esta sugestión debe darse de forma voluntaria sin imposiciones, por lo contrario, el negociante debe sentir libertad de hacer su propio análisis y tomar decisiones que considere acertadas. Estos análisis se verán ligera o reflexivamente afectados según la habilidad que tengamos a la hora de negociar.
Crear un contexto de cooperación; se trata de establecer relaciones de colaboración no de cerrar uno u otro acuerdo. Las relaciones cultivadas traen consigo posibles alianzas y aportaciones interesantes, la participación de firmas y la contribución entre negociantes una vez asentada la relación de forma positiva se inclina hacia la estabilidad de mantenerla.
Conducente; su objetivo debe ser compartido, enfocado en las respuestas que necesite defender. Las soluciones deben ser compatibles y en conformidad racional y emocionalmente a la otra parte aunque sirvan a intereses distintos.
No trate de dominar por completo la situación, solo brinde valor a su propuesta, tenga elementos que respalden su ofrecimiento. No limite la participación. Decisiones y no condiciones. No esquive preguntas ni situaciones que lleven a vislumbrar lo que se pretende.
Compromiso y consistencia; la negociación debe transmitir solidez y responsabilidad.
Las negociaciones no se establecen mediante conductas intactas e infalibles, nada es asimilado como regla universal, son conducidas por prototipos, patrones y pautas culturales establecidas en cada sociedad. Las habilidades comunicativas son de suma importancia dentro del mundo de las negociaciones. La serenidad con la que se desenvuelva el proceso de negociación desde el principio preparará un ambiente de equilibrio y respeto donde sea inexistente mayores tensiones y resistencias.
El conocimiento de la interculturalidad afianza aceleradamente el mundo de los negocios. Los ejecutivos deben reconocer su importancia bajo el contexto que este discernimiento y comprensión de cada sociedad puede acercarlos a convenir y concertar posibles nuevas negociaciones de manera regular y no esporádica, la confianza ya ha sido gestada y solo basta demostrar la factibilidad de nuestras proyectos., mientras estas ideas no sean justificables, solo serán supuestos acogidos como supuestos.
Culturas opuestas y comparables son Estados Unidos y Japón. La perspectiva de las negociaciones japonesas son a largo plazo, estas se hacen de forma parsimoniosa y concienzuda, el japonés invierte más energía y esfuerzo en el preámbulo e introducción, los rituales son respetados y valorados por su cultura, al igual que la vitalidad de las relaciones bajo el término “ningensei” lo que es traducido como “prioridad a la humanidad”; el diálogo, el intercambio, la vinculación, afinidad, alineación, consonancia emocional y la comunión de la relación en sí son fundamentales.
En Japón, las interrelaciones personales están muy influenciadas por las ideas de “honor”, “deferencia” “obligación” y “deber”, figurando una costumbre distinta a la cultura individualista y liberal de los países occidentales. La conciencia de grupo, la socialización y el estatus social son elementos claves para conformar las relaciones. El prestigio y tamaño de la empresa a la que pertenecen o donde ocupan altos cargos directivos son objeto de orgullo y realce, el descrédito ante esto es considerado como una falta grave al igual que el “no” directo, se debe procurar conservar una armonía aparente que ponga de manifiesto nuestra intención de reciprocidad. La circulación de información en Japón suelen ser muy flexible, esta se presenta para corresponder y cumplir una propósito grupal que no contempla el poder individual.
En Estados Unidos la actitud es diferente, mucho más competitiva durante la negociación, y finalista luego de tratar los puntos a acordar, premisas sencillas y constructivas. Desde el principio se toman los temas trascendentales y sus propuestas son claras y definidas, esquivar o evadir respuestas es signo de deshonestidad; se espera cumplimiento con los pasos acordados, la exigencia principal es puntualidad y concordancia con lo concertado. Su objetivo imperioso no es en primera instancia establecer alguna relación sino concretar planificadamente un negocio, se ajustan a los horarios con rigor y las agendas son a cabalidad respetadas.
La cultura árabe en los negocios es un ejemplo distinto.
La religiosidad y la ascendencia familiar en los negocios son la marca de la cultura árabe, cualquier pacto o acuerdo se hace lento, mientras todos los familiares involucrados participan, esto lo hacen con un sentido de “proteccionismo” entre ellos, tengan o no relación directa con los mismos, es por ello que cuando se va a negociar con esta cultura debe tenerse paciencia con el factor tiempo, y olvidarse de la inmediatez de la cultura occidental, igual conocer la austeridad de estos en los gastos y consumos. La confianza de varios encuentros es necesaria antes de negociar con ellos.
Su lengua y su religiosidad son factores que cohesionan a los diferentes países árabes, entre ellos hay sin embargo diferencias, son más prooccidentales países como Marruecos, Jordania, Emiratos Árabes Unidos o menos, como Arabia Saudita, Egipto e Irán.
Loa árabes le dan mas importancia al contexto y no a las palabras en si, así los documentos legales se ubican de segunda importancia, luego de establecido todo el contexto del negocio, cuando ofertan un producto no inducen a su mayor consumo, en contraste con la cultura de occidente que si persigue ese fin, esos nos dice que las necesidades las valoran de manera muy diferente.
En su sistema bancario y financiero tienen dos elementos realmente diferenciadores: la ausencia de interés fijo sin riesgo por parte del capital, eliminando el elemento usura, y además colocan un freno a la especulación y al mercado financiero, ellos no poseen cuentas de crédito. El Islam es el fundamento de su vida, para ellos “todo pertenece a Dios”, por lo que pueden disfrutar de la propiedad, venderla pero nunca destruirla.
Cualquier ejecutivo de negocios que desee establecer acuerdos con un país árabe debe respetar y conocer mucho la concepción religiosa de estos países cuya base es creer que sus leyes provienen de Ala El Profeta para que establezcan su orden social en la tierra.
